5 estrategias que usan las grandes flotas para tener carga todo el mes
En promedio, el 30% de los camiones del mundo circulan vacíos y las empresas de transporte pierden hasta el 20% de sus ingresos mensuales por no asegurar carga continua, según el International Transport Forum. Para flotas grandes esto significa millones en pérdidas anuales, y para flotas medianas y pequeñas puede afectar directamente la estabilidad de su negocio.
Pérdidas Estimadas por Kilómetros Vacíos
Cálculo basado en costo operativo promedio. Datos de porcentaje vacío tomados de Eurostat (2020).
Tabla de Datos
| Escenario | % Vacío | Pérdida (USD/km) |
|---|---|---|
| 10% vacío | 10% | $0.20 |
| 20% vacío | 20% | $0.40 |
| 30% vacío | 30% | $0.60 |
Base de cálculo: Costo operativo promedio de $2.00 USD por kilómetro. La pérdida se calcula multiplicando el costo por el porcentaje de kilómetros vacíos.
Muchas grandes flotas han desarrollado sistemas avanzados que les permiten operar con carga continua durante todo el mes, incluso en mercados altamente competitivos. Estas son las cinco estrategias más utilizadas por las flotas que logran mantener camiones ocupados todos los días del año.
Estrategia 1: Multiplicar fuentes de demanda para no depender de un solo canal
Las grandes flotas no se apoyan en una sola fuente de carga. Diversifican sus canales para estabilizar el flujo mensual y evitar depender del comportamiento de un único cliente o sector.
Operadores logísticos, forwarders y agentes de carga
Colaboran con intermediarios especializados que canalizan carga nacional e internacional. Estos actores permiten acceder a volúmenes que no todas las empresas obtendrían directamente, y complementan la demanda en meses bajos.
Contratos directos con industrias de alta demanda
Sectores como retail, alimentos, minería, forestal y construcción mantienen flujos significativos durante el año. Convertirse en proveedor directo de estos sectores genera estabilidad operativa y previsibilidad mensual.
Plataformas digitales de carga
Existen marketplaces de carga y herramientas que automatizan la búsqueda y generan alertas de rutas rentables, desde grupos especializados hasta plataformas dedicadas. Esto reduce la dependencia del mercado spot y amplía las oportunidades de ocupación.
Redes comerciales propias
Muchas flotas grandes cuentan con ejecutivos comerciales dedicados exclusivamente a captar nuevos clientes y mantener relaciones activas. Esto fortalece el flujo de carga y reduce la dependencia de terceros.
Diversificación sectorial para suavizar la estacionalidad
En mercados como el chileno es posible equilibrar la estacionalidad participando simultáneamente en retail, agroexportación, pesca, construcción y carga refrigerada. Esto permite compensar caídas de demanda en un sector con aumentos en otro.
Estrategia 2: Construir presencia digital para captar carga inbound
La mayoría de las empresas pequeñas solo responde llamadas o recomendaciones. Las grandes flotas han entendido que parte esencial de su capacidad mensual debe venir de demanda propia generada en internet.
Sitios web rápidos con formularios de cotización completos
Un formulario bien estructurado recoge datos clave como origen, destino, tipo de carga, volumen y urgencia. Esta profesionalización permite filtrar clientes y acelerar la toma de decisiones.
SEO para búsquedas relevantes
Aparecer en búsquedas como "transporte de carga", "transporte de vehículos", "camión cama baja" o "transporte refrigerado" permite captar oportunidades sin depender de publicidad.
Publicidad en Google
Las empresas más profesionalizadas destinan entre 1% y 3% de la facturación mensual a Google Ads, asegurando un flujo estable de solicitudes durante todo el año.
Fichas optimizadas en Google Maps
Una ficha completa con fotos, reseñas, horario actualizado y datos de contacto genera confianza inmediata y convierte búsquedas locales en solicitudes reales de transporte.
Estrategia 3: Firmar acuerdos anuales o trimestrales con clientes clave
Este es uno de los factores más importantes que diferencia a las flotas grandes de las pequeñas.
Cargas recurrentes garantizadas
Las grandes flotas no están cotizando cada viaje. Operan con acuerdos estables que representan entre 20% y 60% de la ocupación mensual, asegurando un flujo constante e independiente de la variabilidad del mercado.
Ejemplos comunes de acuerdos
- Retail: traslados entre centros de distribución y abastecimientos semanales.
- Industria: despacho continuo de materia prima y productos terminados.
- Construcción: movimiento regular de materiales y maquinaria.
- Agroexportación: alta estacionalidad, pero gran volumen y repetición.
Reputación como ventaja competitiva
Para obtener contratos estables, las empresas deben demostrar puntualidad, trazabilidad, cumplimiento normativo, documentación vigente y comunicación profesional. Las flotas con mayor reputación reciben más oportunidades y mejores tarifas.
Estrategia 4: Optimizar rutas y retornos para aumentar ingresos sin aumentar la flota
Las grandes flotas mejoran su rentabilidad optimizando cada kilómetro y cada minuto productivo. El objetivo es simple: generar más viajes rentables sin adquirir nuevos camiones.
Planificación de retornos para evitar volver vacío
Analizan qué ciudades o regiones presentan alta probabilidad de obtener retorno y ajustan las rutas para posicionar los camiones de manera estratégica.
Combinación de cargas cuando es posible
En ocasiones se pueden planificar retiradas y entregas compatibles para reducir tiempos muertos y maximizar la utilización por viaje.
Ajustes dinámicos de tarifas
Las tarifas varían según ocupación, demanda y probabilidad de retorno. Ajustar precios estratégicamente permite compensar rutas sin retorno o mejorar la rentabilidad en períodos de baja demanda.
Visibilidad total mediante telemetría
El uso de GPS, sensores de consumo y sistemas de trazabilidad permite prever disponibilidad, anticipar ventanas de carga y reducir tiempos improductivos.
Datos internacionales relevantes
La International Road Transport Union estima que optimizar retornos puede aumentar la rentabilidad entre 12% y 28% sin agregar vehículos adicionales.
Estrategia 5: Construir redes con corredores, brokers y subcontratistas
Las grandes flotas entienden que no siempre pueden mover todo con recursos propios. Construyen un ecosistema ampliado de colaboración para mantener alta ocupación sin necesidad de expandir su flota.
Subcontratistas para picos de demanda
Durante épocas de alto volumen se apoyan en subcontratistas para cubrir más rutas y no perder oportunidades.
Empresas aliadas para rutas específicas
Si una empresa no tiene presencia fuerte en una región, puede apoyarse en aliados locales para entregar un servicio más completo y eficiente.
Brokers para completar la ocupación
En Norteamérica, más del 70% de la carga spot pasa por brokers. En Latinoamérica esta tendencia crece, especialmente en mercados con alta informalidad logística.
Relaciones basadas en confianza
Los corredores y subcontratistas priorizan trabajar con empresas confiables, que cumplan horarios, paguen a tiempo y mantengan comunicación clara. Esta confiabilidad es un activo competitivo real.
Conclusión: la estabilidad no es un privilegio, es un sistema
Las grandes flotas operan con carga todo el mes porque han construido un sistema ordenado donde diversifican canales, generan demanda propia, aseguran contratos estables, optimizan rutas y retornos y trabajan con una red sólida de aliados.
Estas estrategias no son exclusivas de las grandes flotas. Pueden ser implementadas por empresas medianas y pequeñas si se aplican con disciplina, datos y procesos claros.
Un flujo estable de carga no llega por suerte. Se construye. Implementar incluso una de estas estrategias puede mejorar significativamente la ocupación de tu flota y la estabilidad de tu negocio.